Métier d'ingénieur d'affaires
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L’ingénieur d’affaires, aussi appelé chargé d’affaires, business manager ou encore ingénieur grand compte, occupe un poste clé au sein d’une entreprise. Il démarche des entreprises pour décrocher des appels d’offres, leur fournir une prestation de conseil ou développer une offre pour eux. Il intervient également dans la sélection des solutions techniques appropriées et s’assure du bon déroulement du projet, d’un point de vue technique mais aussi financier. L’ingénieur d’affaires fait la liaison entre les commerciaux d’un côté et les métiers d’ingénieurs de l’autre. Dans son travail, il aborde aussi bien des questions techniques que des questions commerciales et financières.
Son offre doit être sur-mesure et répondre aux besoins des clients, que ces besoins soient commerciaux, marketing ou techniques.
Les métiers d’ingénieur d’affaires, d’ingénieur commercial ou d’ingénieur technico-commercial sont extrêmement proches et presque synonymes. Les termes d’ingénieur technico-commercial ou d’ingénieur commercial peuvent globalement se substituer à celui d’ingénieur d’affaires, ce sont tous des spécialistes de la vente BtoB (Business To Business).
Missions d’un ingénieur d’affaires
L’ingénieur d’affaires, l’ingénieur commercial ou l’ingénieur technico-commercial a de nombreuses missions. Il est à la fois technicien et commercial. Ses compétences techniques, associées à des qualités de commercial, lui permettent de remplir ses objectifs et de répondre aux besoins de ses différents clients. Il entretient également des relations privilégiées avec la direction. En effet, son activité s’exerce en relation avec tous les services de l’entreprise, sachant qu’il est chargé de prendre en charge et de mener à terme un projet complexe. Il est l’interlocuteur privilégié du client dans l’entreprise, car il négocie et conclut les contrats avec lui, et s’assure du bon déroulement du projet.
Un bon ingénieur technico-commercial a de très bonnes connaissances techniques et commerciales. Il est chargé d’apporter une réponse globale à un ou plusieurs enjeux que rencontrent les clients comme un ingénieur consultant ou un ingénieur en R&D. Il lui faut impérativement fournir une réponse sur-mesure, qui correspond à ce que le client attend. Cela requiert donc d’avoir des compétences techniques dans le secteur d’activité de l’entreprise pour lequel il travaille. Cependant, il doit surtout avoir l’âme d’un commercial. Spécialiste de la vente BtoB (business to business), vente orientée vers les entreprises, il lui est nécessaire de détecter les besoins de ses clients, sur des aspects techniques, mais aussi commerciaux et marketing. Il analyse ensuite le cahier des charges de ses clients pour proposer une bonne solution.
L’ingénieur commercial est donc bien un ingénieur polyvalent. Sa formation en partie scientifique lui permet de comprendre les enjeux techniques d’un projet. Cependant, son cœur de métier consiste à apporter une solution répondant aux exigences de l’entreprise. Ces exigences peuvent être techniques, mais aussi commerciales et financières. Cet aspect commercial de son travail est extrêmement important. Un ingénieur d’affaires ne peut pas se contenter d’une expertise technique. Ses compétences techniques doivent lui permettre de mieux répondre aux besoins des clients.
Négocier et conclure des contrats
L’ingénieur d’affaires peut être rattaché à une direction technique de l’entreprise ou à une direction commerciale. Il a pour mission de négocier et conclure des contrats ou de participer à la négociation, selon la taille de l’entreprise.
L’ingénieur technico-commercial élabore des produits ou des services destinés à répondre à un ou plusieurs besoins d’un client. Pour cela, il doit les démarcher mais aussi et surtout écouter les besoins de l’entreprise cliente, les pistes d’améliorations potentielles, les forces et les faiblesses de cette dernière. Après avoir défini sa stratégie, l’ingénieur d’affaires propose une offre à son client. Il lui faut définir à l’avance ses axes de travail. En effet, les moyens du client sont par nature limités. Il n’est donc pas possible de tout corriger. De fait, il doit prioriser tous les projets possibles, en fonction de la rentabilité potentielle de ces derniers. Ensuite, il choisit les différents projets qu’il va proposer dans son offre, avec pour objectif de maximiser le profit potentiel. Pour construire son offre ou participer à la construction d’une offre commune s’il travaille en équipe, il mobilise ses compétences techniques, pour étudier la structure de production, mais aussi commerciale et financière, afin d’analyser la rentabilité potentielle des différentes offres qu’il propose.
Pour remporter l’appel d’offres et conclure un contrat, il lui faut négocier avec l’entreprise cliente. Préparer la négociation et la rencontre avec le client est une étape décisive. Démontrer une bonne connaissance des enjeux du client est véritablement indispensable pour lui. Il lui est primordial de connaître son offre dans les moindres détails, afin d’anticiper les questions et les remarques qui pourraient être formulées. Enfin, au cours de la négociation, son sang-froid, son sourire et sa connaissance parfaite du dossier doivent lui permettre de démontrer l’intérêt de son offre. Il est aussi primordial de construire une relation de confiance dans la durée avec le client, et reconnaître quand son offre n’est pas adaptée.
La gestion des projets par l’ingénieur d’affaires
La mission de l’ingénieur commercial ne s’arrête pas une fois l’appel d’offres remporté. Il engage sa crédibilité vis-à-vis de l’entreprise cliente et son expertise peut être mise en doute si l’entreprise cliente n’est pas satisfaite. C’est pour cela que le travail d’un bon ingénieur d’affaires ne s’arrête pas une fois le contrat signé. L’entreprise cliente s’attend à ce que ce qui a été conclu soit effectivement mis en œuvre.
Suivre le bon déroulement des projets est donc un impératif pour l’ingénieur d’affaires. Il s’assure que ce qui est mis en œuvre correspond aux attentes et à ce qui a été convenu. En effet, il sélectionne ou participe à la sélection des solutions techniques appropriées et négocie avec les prestataires extérieurs. Il coordonne la réalisation technique du projet et s’assure du respect des délais, de la qualité du produit et/ou du service rendu.
Dans une société de conseil en ingénierie ou SSII, l’ingénieur commercial doit aussi recruter ses équipes. En effet, il recrute des consultants et fait passer des entretiens liés aux besoins identifiés chez ses clients. Recruteur mais aussi coach, il briefe ses équipes et les entraîne au pitch et à l’entretien pour que la rencontre avec le client se déroule au mieux.
Suivre les évolutions clés de son secteur d’activité
Les ingénieurs technico-commerciaux ont toujours un domaine de spécialisation, un secteur d’activité dont ils connaissent parfaitement les enjeux. Cette spécialisation leur permettent de maîtriser les outils techniques qui y sont utilisés, mais aussi d’appréhender les enjeux économiques, commerciaux et financiers auxquels ils font face.
Cependant, certaines évolutions peuvent véritablement révolutionner certains secteurs d’activité. L’émergence de l’intelligence artificielle et des ingénieurs en intelligence artificielle révolutionnent à minima l’informatique et transforment les process des entreprises spécialisées dans les métiers de l’informatique. S’informer des évolutions technologiques est donc nécessaire pour être un bon ingénieur commercial. Néanmoins, ce travail de veille technologique ne suffit pas. L’ingénieur d’affaires travaille en lien avec les commerciaux. Il lui faut donc aussi veiller aux évolutions économiques et commerciales des entreprises pour lesquelles il peut être amené à travailler. Ce travail de veille constitue une part non négligeable de son travail. Il ne peut l’ignorer, au risque de proposer une offre en décalage total avec les attentes de son client et qui serait dans ce cas refusée de façon certaine.
Pour mener à bien ce travail de veille, l’ingénieur d’affaires s’informe des évolutions technologiques, en discutant avec des ingénieurs spécialisés (ingénieur en big data, ingénieur en robotique…) et en échangeant régulièrement avec les commerciaux de l’entreprise.
Formations pour devenir ingénieur d’affaires
L’ingénieur commercial doit avoir une double compétence : technique et commerciale. Pour cela, une formation scientifique, mais aussi des cours de commerce, de management ou encore de marketing, sont nécessaires, car ils lui permettent d’acquérir une bonne connaissance technique et commerciale des sujets sur lesquels il travaille.
Au lycée, vous devez vous construire un profil scientifique. Pour cela, prenez 2 ou 3 spécialités scientifiques ou commerciales en Première, comme la spécialité mathématiques. Pour les 2 autres spécialités, choisissez celles qui vous intéressent le plus, scientifiques ou non. Il est préférable de prendre 2 autres spécialités scientifiques en Première, mais vous pouvez parfaitement n’en prendre qu’une, pour vous ouvrir à d’autres disciplines. En Terminale, nous vous conseillons de conserver 2 spécialités scientifiques, dont la spécialité mathématiques.
Après l’obtention de votre bac, vous avez de nombreuses voies possibles pour devenir ingénieur d’affaires. La première, la plus naturelle, serait de suivre une formation dans une école d’ingénieurs. Les écoles d’ingénieurs sont accessibles soit directement après le bac soit après une classe préparatoire (CPGE), d’au moins 2 ans. Les écoles les plus prestigieuses sont accessibles après une classe préparatoire, mais les écoles d’ingénieurs accessibles après le bac par lesla prépa concours Puissance Alpha, Advance ou encore la prépa concours Geipi Polytech sont, elles aussi, extrêmement reconnues et disposent d’une bonne employabilité.
La formation de ces écoles d’ingénieurs est idéale, car elle est pluridisciplinaire. Elle vise à vous former à haut niveau dans les disciplines scientifiques et ainsi vous permettre d’exercer un métier dans un secteur d’activité donné. Cependant, cette formation scientifique est enrichie grâce à des cours d’ouverture en économie, en management, en marketing ou en gestion qui vous permettent de mieux appréhender les enjeux auxquels les entreprises du secteur sont confrontées. Il s’agit donc bien d’une formation idéale pour devenir ingénieur d’affaires, sachant qu’il lui faut associer des compétences techniques à des qualités commerciales, pour répondre aux besoins de ses clients ou de sa direction. Il n’y a à proprement parler de spécialisations pour devenir ingénieur d’affaires. En effet, les ingénieurs d’affaires peuvent exercer des métiers dans des domaines d’activités extrêmement variés.
Les compétences techniques à acquérir sont différentes d’un secteur à un autre. Cependant, essayez dans la mesure du possible de suivre des cours non scientifiques orientés vers le domaine où vous souhaitez travailler. Par exemple, si vous souhaitez devenir ingénieur d’affaires dans le domaine des télécoms, suivre la majeure télécommunications du cycle ingénieur de l’EPITA est pertinent. Non seulement vous suivez des cours en architecture de réseaux et en sécurité de réseaux, mais aussi en management des métiers de télécom et en benchmark et corporate finance, appliqués directement dans le domaine des télécommunications.
Faire un double diplôme avec une école de commerce est idéal pour devenir ingénieur d’affaires. L’école d’ingénieurs vous délivre une formation technique de très haut niveau, tandis que l’école de management vous permet de développer les compétences commerciales nécessaires dans le secteur d’activité où vous aimeriez travailler. Par exemple, l’ESME propose un double diplôme avec l’ISG, une école de management. Les cours suivis à l’ISG complètent ceux de l’ESME et visent à donner un double bagage technique et commercial.
Il est aussi possible de devenir ingénieur d’affaires en passant par une école de commerce. L’école de commerce est aussi un bon moyen d’acquérir des compétences commerciales. Par ailleurs, vous pouvez aussi y suivre des cours de sciences, en particulier par les doubles diplômes. En particulier, certaines écoles de commerce proposent des programmes permettant de devenir directement ingénieur d’affaires. Ainsi, l’Euridis Business School propose un Mastère professionnel d’ingénierie d’affaires dans le domaine du digital. Ce mastère est accessible à bac + 3 et est adapté aux étudiants souhaitant se spécialiser dans les métiers du commerce et de l’ingénierie d’affaires. La formation dure 2 ans en alternance et propose 2 spécialités : l’une en digital et numérique, l’autre en industrie de l’innovation. Pour la première, les cours sont centrés sur les effets du numérique pour l’entreprise, avec des cours sur la transformation digitale ou les solutions numériques pour les entreprises. La seconde spécialité permet aux étudiants de se former aux fondamentaux du secteur des hautes technologies et aux innovations industrielles. Les étudiants suivent au cours de ce cursus une des 2 spécialités et le tronc commun, qui comporte des cours de sciences, en particulier en informatique, mais aussi en gestion (établissement d’un business plan, d’un budget prévisionnel), en marketing et en management (management de projet, management de ressources humaines).
Nous vous recommandons de suivre des cours particuliers informatique pour vous assurer de réussir les épreuves des concours post-bac ingénieurs pour intégrer l’école que vous visez. Ainsi, ces cours vous apporteront des astuces et méthodes de travail pour réussir à acquérir toutes les connaissances à avoir pour réussir aux concours post-bac ingénieurs.
Dans tous les cas, les activités extracurriculaires sont scrutées avec intérêt par les entreprises recrutant des ingénieurs d’affaires, comme preuve d’investissement et de leadership. L’intégration d’un Bureau des Elèves/Arts/Sports, ou encore d’une Junior Entreprise augmentera grandement les chances de succès. De même, les jobs étudiants sont vus comme une preuve de capacité de travail élevée essentielle au métier.
Les qualités d’un ingénieur d’affaires
Compétences techniques d’un ingénieur d’affaires
Des compétences techniques sont indispensables pour un ingénieur technico-commercial. En effet, il est chargé d’apporter une réponse globale à ses clients ou aux clients de l’entreprise pour laquelle il travaille. Cette réponse doit prendre en compte les aspects techniques de l’offre. Il lui faut donc avoir de bonnes connaissances techniques pour appréhender la demande du client et analyser ses besoins. Si, par exemple, il travaille dans une entreprise spécialisée dans le numérique et l’informatique, des connaissances techniques en informatique, en programmation et en codage sont particulièrement utiles, pour distinguer ce qui est possible de ce qui ne l’est pas. Il associe des compétences purement techniques avec une très bonne connaissance du secteur d’activité de son entreprise, grâce à une veille continue, ce qui lui permet de répondre au mieux aux besoins de l’entreprise.
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Qualités personnelles d’un ingénieur d’affaires
Des compétences managériales et une maîtrise des méthodes de gestion de projet peuvent lui être particulièrement utiles, sachant qu’il est chargé de conduire des projets ayant pour objectif de répondre aux besoins des clients. Ainsi, des qualités rédactionnelles et relationnelles constituent un atout, particulièrement utiles pour établir de bonnes relations avec les clients. Des qualités de communication sont indispensables pour exercer ce métier. Un bon niveau d’anglais est également indispensable, car les projets ont de plus en plus une dimension internationale. Un bon leadership est une qualité pour un ingénieur d’affaires, qui doit mener des projets. Pour fédérer autour de lui, être à l’écoute des personnes autour de lui est indispensable, ainsi qu’avoir une force de conviction et d’argumentation, pour lui permettre de convaincre en interne, mais aussi en externe avec les clients.
Par ailleurs, une bonne résistance au stress est nécessaire pour être un bon ingénieur d’affaires. En effet, les projets sont soumis à de nombreuses contraintes (financières, techniques). Il faut donc être persévérant dans le démarchage et pour être capable de répondre aux besoins des clients, tout en respectant les contraintes et les délais. Les contraintes auxquelles il est confronté ne doivent pas lui faire oublier sa mission principale, qui est de proposer une solution à un problème posé par un client. De ce fait, il lui faut se montrer curieux, créatif et inventif, pour être capable de mettre en œuvre une solution adaptée, comme un ingénieur robotique ou un ingénieur en intelligence artificielle.
Enfin, le métier étant avant tout un métier commercial, il ne faut pas avoir peur de son téléphone ni des multiples refus que l’ingénieur d’affaire recevra avant de décrocher un contrat. La résilience est indispensable.
Salaire et perspectives d’un ingénieur d’affaires
Le salaire d’un ingénieur technico-commercial dépend avant tout de sa réussite. Le salaire que peut espérer avoir un ingénieur d’affaires est donc extrêmement variable.
Les ingénieurs commerciaux sont présents dans de très nombreuses entreprises, dans des bureaux d’études pour des entreprises industrielles, des cabinets de conseil en ingénierie. Les ingénieurs d’affaires qualifiés sont très recherchés, en particulier dans le domaine du numérique et du digital.
En début de carrière, un ingénieur d’affaires junior talentueux peut espérer gagner 40 000 euros bruts par an, soit environ 3 330 euros bruts par mois, alors que la moyenne se situera autour de 32 000 euros bruts par an. Ce salaire étant directement proportionnel à la réussite, il est amené à évoluer assez rapidement. Fort de ses capacités de négociation, en cas de succès sa rémunération évoluera plus vite qu’un ingénieur dans un autre domaine, mais pourra aussi redescendre. Ainsi, après quelques années d’expérience, un ingénieur d’affaires peut espérer gagner entre 55 000 et 75 000 euros bruts par an, soit entre 4 580 euros bruts par mois et 6 200 euros bruts par mois environ. La très grande amplitude s’explique que cette rémunération dépend surtout de la qualité du travail effectué par l’ingénieur d’affaires.
De nombreuses évolutions de carrière sont possibles pour un ingénieur d’affaires. Avec de l’expérience, un ingénieur d’affaires peut prendre en charge des projets de plus en plus complexes, y compris des projets ayant une dimension internationale. Il met son expérience au service de projets de plus grande ampleur et donc plus difficiles. Sa rémunération augmente, elle aussi, s’il prend en charge des projets complexes. Il peut aussi être amené à manager une équipe et à occuper des postes de responsabilité dans une entreprise.
Dans un cabinet de conseil en ingénierie, il sera rapidement promu en tant qu’ingénieur d’affaires senior, puis responsable de département. Sa mission deviendra alors de recruter d’autres ingénieurs d’affaires junior, de les faire monter en compétence et son salaire deviendra indexé sur les résultats de ses recrues.
Ses compétences techniques et commerciales en font aussi un très bon candidat au poste de directeur commercial. Le directeur commercial est chargé de définir la politique de vente et de liquidation des stocks au sein d’une entreprise. Il doit établir un portefeuille de clients à contacter et ainsi créer un réseau de distribution des produits. Le poste de directeur commercial se situe donc en parfaite continuité avec celui d’ingénieur d’affaires, ils sont tous les deux chargés d’analyser et de répondre aux besoins des clients. Cependant, le directeur commercial doit répondre aux besoins du client, mais à une échelle différente.
Son expérience en gestion de projet peut aussi lui permettre de devenir directeur de projet. Dans ce cas, il lui faut coordonner les différentes équipes d’ingénieurs d’affaires, qui développent chacune un projet visant à répondre à un besoin. Il s’agit d’un rôle d’encadrement, parfaitement adapté à un ingénieur d’affaires expérimenté, qui connaît les enjeux de ce métier.
L’ingénieur d’affaires a pour mission d’analyser le ou les besoins d’un client et de proposer une offre adaptée, que ce soit d’un point de vue technique ou commercial. Véritable intermédiaire entre les commerciaux et les ingénieurs, il doit s’assurer du bon déroulement du projet.
Pour devenir ingénieur d’affaires, de très nombreuses voies sont possibles. Faire une école d’ingénieurs est très pertinent, afin d’acquérir une bonne connaissance technique des enjeux auxquels sont confrontés les entreprises du secteur où vous souhaitez vous spécialiser. Ces dernières proposent également des cours de marketing, de gestion financière, particulièrement utiles pour conseiller les entreprises et leur proposer une offre adéquate.
Un ingénieur d’affaires peut espérer gagner 35000 euros bruts par an en moyenne, soit 3000 bruts par mois environ. Son salaire peut évoluer rapidement, en fonction de la qualité de son travail et de son secteur d’activité, et peut atteindre 75000 euros bruts par an, soit 6200 euros bruts, pour des ingénieurs d’affaires performants et ayant conclu avec succès d’importants contrats. Quel est le rôle d'un ingénieur d'affaires ?
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