Métier d'account manager

Intégrer et évoluer dans le monde du commerce

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L’Account manager, aussi appelé gestionnaire des comptes, est une figure clé de la relation client en entreprise. Son rôle consiste à gérer des comptes, c’est-à-dire des portefeuilles clients, dans leur intégralité. L’Account manager, en tant que principal interlocuteur du client, doit instaurer avec lui une relation de confiance sur le long terme et l’accompagner dans ses décisions.

Satisfaire et fidéliser les clients qui utilisent les produits de l’entreprise en mettant tout en œuvre pour répondre à leurs besoins est sa mission principale. L’accomplissement de cette mission passe par de l’écoute et de la disponibilité envers les clients, mais également par de la proactivité en proposant de nouveaux services ou produits qui représentent un potentiel intérêt pour le client.

L’Account manager gère plusieurs comptes clients, il se doit d’être très organisé et d’avoir un bon relationnel. C’est un métier très important au sein des métiers du commerce.

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salaire moyen annuel brut

5 000

offres d'emploi sur linkedin en septembre 2021

3 000

offres en Île-de-France

4/5

indice d'attractivité

Les missions de l'Account Manager

L’Account manager prend la suite du commercial dans la relation client. Le commercial prospecte le client et l’Account manager prend le relai pour proposer le meilleur accompagnement possible aux clients. Ses missions sont très variées et multiples, la polyvalence est le maître mot de l’Account manager.

Connaissance de l’environnement, produits et services de l’entreprise de l'Account Manager

La connaissance des produits et des services de l’entreprise est indispensable à deux niveaux.

Dans un premier temps, l’Account manager doit avoir une parfaite connaissance et une maîtrise implacable, notamment d’un point de vue technique, des produits et des services de son entreprise. Cette maîtrise lui permettra de répondre au mieux aux attentes du client en lui proposant des produits adaptés à ses besoins.

Ensuite, l’Account manager se doit d’avoir une appréhension absolue de l’environnement de son client. Il est nécessaire que l’Account manager se tienne informé du secteur, des clients, des concurrents et de l’évolution de son client sur le marché actuel. Pour cela, l’Account manager doit réaliser des études de marché ainsi que des veilles concurrentielles.

En plus de répondre aux demandes de son client, il devra être force de proposition en anticipant les besoins et les requêtes de ce dernier.

Le fait d’avoir ce double champ de vision permet à l’Account manager de proposer des offres complètes et d’élaborer des stratégies réfléchies.

Accompagnement du client dans ses projets par l'Account Manager

Le relationnel est un point essentiel dans la fonction d’Account manager. En effet, le savoir-être est un prérequis important pour assurer une bonne relation avec son client. Ce dernier est un véritable allié du client, il lui est dévoué et à son écoute. L’objectif de l’Account manager est d’accompagner au mieux son client pour lui permettre de se développer et d’évoluer. L’Account manager et son client collaborent car ils ont un intérêt commun.

Négociation et réponses aux demandes des clients par l'Account Manager

L’Account manager est également un fin négociateur. Parfois, les réponses aux demandes des clients ne correspondent pas exactement à leurs attentes. Dans ces cas-là, il faut être prêt à négocier pour trouver un terrain d’entente. Les sujets d’une négociation peuvent porter sur des points tels que les prix, les délais de livraison ou les conditions générales de vente par exemple.

Lors des négociations, bien que l’objectif soit de répondre aux demandes des clients, il est important de trouver un accord qui convienne aux deux parties.

Construire une relation sur le long terme entre le client et l'Account Manager

Une fois n’est pas coutume, le relationnel fait son grand retour. C’est l’objectif ultime et le plus important pour l’Account manager : construire une relation sur le long terme avec le client. Si l’amour dure 3 ans, en tant qu’Account manager, il est important de préserver la flamme avec le client le plus longtemps possible.

La loi de Pareto s’applique dans ce cas aussi : 20 % des clients apportent généralement 80 % des revenus. Voici tout l’intérêt de garder des relations durables avec le client. Un client satisfait et fidélisé apportera plus sur le long terme. L’objectif n’est donc pas d’accumuler un maximum de clients mais de construire de véritables relations pour assurer une bonne évolution pour chacune des parties. Plus les contrats sont renouvelés, plus la relation dure et plus la confiance grandit. Il est donc préférable de se concentrer sur un certain nombre de clients pour assurer pleinement leur satisfaction que de fournir un service moyen à une multitude d’entre eux.

Cadre d’exercice de l'Account Manager

La fonction de l’Account manager appartient au service commercial de l’entreprise. Les domaines d’exercices de l’Account manager sont très divers. En effet, en plus de la diversité dans ses tâches, la diversité est également présente dans les domaines d’activité.

L’activité d’Account manager peut être exercée au sein d’une entreprise spécialisée dans le luxe, la distribution, le prêt à porter ou encore les médias. On retrouve également des Account managers au sein des banques, des compagnies d’assurances, mais aussi dans le secteur associatif ou pharmaceutique.

Il est donc possible d’exercer la fonction d’Account manager dans de nombreux domaines, il suffit de trouver celui qui vous plaît.

Les formations pour devenir Account Manager

Pour devenir account manager, le grade master (bac +5) est indispensable. Il est vivement recommandé de faire une école de commerce pour atteindre ce poste. Avant de rentrer en école de commerce plusieurs voies sont possibles, les CPGE, les BTS, les DUT ou encore les licences à l’Université. L’école de commerce n’est évidemment pas une obligation, mais c’est un des meilleurs moyens pour acquérir de l’expérience, notamment à travers les nombreuses périodes de stages. De nombreux étudiants ayant intégré une école de commerce après une prépa concours Sesame suivent le parcours pour travailler dans le milieu du commerce et devenir Account Manager.

Concernant le parcours universitaire, un cursus en commerce est à privilégier.
Bien qu’un certain niveau d’étude soit exigé afin d’être Account manager, ce sont les expériences en commerce et les différentes compétences qui sont les plus importantes.

Qualités et compétences de l'Account Manager

Le métier d’Account manager requiert d’avoir des compétences professionnelles, mais également des qualités personnelles spécifiques. Comme expliqué précédemment, l’Account manager doit rassembler certaines compétences professionnelles. Une bonne connaissance commerciale est indispensable au vu de l’importance de ses échanges avec les clients.

Ensuite, l’Account manager s’occupe de plusieurs clients, les qualités organisationnelles sont plus que nécessaires pour exercer ce métier. En cas d’imprévus, l’Account manager doit faire preuve d’une grande flexibilité et d’une adaptabilité sans faille pour ne pas se laisser déborder et submerger par le stress. Aussi, l’Account manager est un stratège qui doit connaître les stratégies des concurrents afin de proposer la meilleure et la plus concrète possible.

Enfin, des compétences linguistiques sont requises au vu de la multitude des interlocuteurs, être bilingue ou trilingue est un avantage, voire un indispensable. Concernant ses qualités personnelles, l’Account manager se doit d’avoir de très bonnes compétences relationnelles. C’est la clé d’une bonne entente avec le client, car il fait le lien entre ce dernier et l’entreprise.

Étant régulièrement en contact avec différentes parties prenantes, l’Account manager doit avoir une bonne éloquence, ceci va de pair avec la communication et la pédagogie. De plus, l’Account manager doit faire preuve de rigueur et d’une grande capacité d’analyse puisque celui-ci doit être capable de rassembler de multiples informations et d’en faire une explication brève et claire à son client.

Salaire et évolution dans une carrière d’Account Manager

Le salaire de l’Account manager, comme dans de nombreuses autres fonctions, varie en fonction de l’ancienneté.

Un Account manager junior, c’est-à-dire avec moins de trois ans d’ancienneté gagne entre 30 000 € et 42 000 € brut par an, soit 2 500 € à 3 500 € brut par mois. C’est un très bon salaire surtout si vous avez effectué une école de commerce post bac intégrée après une prépa concours Acces Sesame. Les écoles de ces deux concours permettent d’acquérir des bases solides et d’effectuer des stages formateurs.

Pour un Account manager senior avec une ancienneté allant de 3 à 5 ans, la rémunération varie en moyenne entre 42 000 € et 50 000 € brut par an (soit 3 500 € à 4 100 € brut par mois).

Après 10 ans d’expérience, un Account manager confirmé peut espérer un salaire allant jusqu’à 90 000 € brut par an (soit environ 7 500 € brut par mois). En fin de carrière, cette rémunération peut monter jusqu’à 120 000 € brut par an (soit 10 000 € brut par mois).

La rémunération dépend également de l’entreprise, de la région ou encore du secteur dans lesquels l’Account manager exerce son métier. Une part de variable et certains avantages en nature sont également à prendre en compte dans la rémunération : des primes, des commissions, une voiture de fonction, des tickets restaurants ou encore la fourniture du matériel de travail (téléphone, ordinateur).

Le métier d’Account manager propose une belle perspective d’évolution : en amont, pour accéder à ce poste une expérience en tant que commercial ou chef de projet peut-être nécessaire. Après une expérience d’Account manager, il est possible de devenir key Account manager, c’est-à-dire d’être totalement dédié à un seul gros client de l’entreprise. L’Account manager peut également accéder à la direction ou se tourner vers une carrière de consultant.

Opportunités d’emploi d’Account Manager

Le métier d’Account manager est en explosion depuis plusieurs années. De plus en plus d’entreprises recrutent des Account manager. Ces recrutements se font d’ailleurs généralement en début d’année scolaire autour du mois de septembre.

De nombreuses offres d’emplois sont disponibles sur tout le territoire français mais la majorité d’entre elles se trouvent en Île-de-France (plus de 3 000 offres sur les 5 000).

FAQ sur le métier d'Account Manager

Comment s’organise l’emploi du temps d’un account manager ?

La semaine de l’account manager se divise entre ses différentes missions. Une partie de sa semaine est consacrée aux réunions et échanges avec ses clients. Une seconde partie est consacrée à la préparation et à l’élaboration de stratégies spécifiques aux différents comptes. Enfin, une dernière partie est consacrée à l’élaboration et l’exécution des contrats et à la prospection.
L’emploi du temps de l’Account manager est très chargé, il peut également faire face à des imprévus ou des complications concernant certains comptes clients, dans ce cas il doit se montrer flexible et réactif.

L’Account manager est-il souvent en déplacement ?

Il est important de dissocier le rôle de l’account manager de celui du commercial. Le fait que ces deux fonctions soient liées aux relations avec les clients peut créer de la confusion.
Le commercial se déplace beaucoup plus que l’Account manager, qui lui reste dans l’entreprise et se charge des dossiers directement depuis son bureau. Il va évidemment à la rencontre de ses clients, mais son rôle principal n’est pas de trouver de nouveaux clients.

L’Account manager subit-il beaucoup de stress ?

L’Account manager doit gérer plusieurs comptes en même temps, ce qui peut être source de stress pour lui car plusieurs problèmes peuvent survenir en même temps. Dans ce cas, ses qualités organisationnelles et relationnelles lui seront d’une grande aide.

Quelle est la différence entre l’Account manager et le key Account manager (KAM) ?

La différence principale entre les deux fonctions est l’attention accordée aux clients. En effet, un KAM accordera sa priorité et son temps à un client principal car ce dernier dépense de plus grosses sommes au sein de l’entreprise. Ses attentes sont, par conséquent, plus élevées. Attention, cela ne signifie pas que les clients de l’account manager n’ont pas d’attentes exigeantes pour autant.