Chef de Secteur

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Fonction clé parmi les métiers du commerce et de la vente, le chef de secteur a un rôle de représentant d’une marque auprès d’une grande enseigne de distribution. Le chef de secteur est responsable des ventes de son entreprise sur une région donnée, cela signifie qu’il suit les approvisionnements et les rentrées d’argent. L’objectif du chef de secteur, comme pour le commercial ou encore le directeur commercial, est d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Au sein de l’entreprise, le chef de secteur se trouve entre la direction commerciale et le réseau de vendeurs sur le terrain ; il veille à l’application de la stratégie commerciale et à l’atteinte des objectifs fixés.

Souvent en déplacement d’un lieu à un autre, le chef de secteur vérifie la bonne mise en rayon des produits de sa marque, la mise en avant lors des offres promotionnelles.

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Les missions du chef de secteur

Employé polyvalent, le chef de secteur a plusieurs casquettes tantôt en tant que commercial, expert en marketing ou encore inspecteur des travaux finis, le chef de secteur est l’élément déterminant du mécanisme des grandes surfaces.

Sa principale mission est d’augmenter le chiffre d’affaires de la marque qu’il représente. Et pour ce faire il passe par plusieurs étapes :

déterminer les objectifs de ventes
s’assurer du bon référencement des produits
organiser des actions commerciales et des campagnes de publicité
mettre en avant les nouveaux produits
rencontrer les chefs de rayons
veiller au bon approvisionnement des rayons
mener une action de veille concurrentielle
prospecter des clients au sein du secteur géographique
rédiger des comptes rendus pour le directeur commercial ou à la direction générale.

Déterminer des objectifs de ventes par le chef de secteur

Pour cette mission, le chef de secteur participe en quelque sorte à l’élaboration de la stratégie. Le chef de secteur transmet aux équipes les objectifs en termes de part de marché à atteindre, de profit à atteindre ainsi que les produits à mettre en avant. Le chef de secteur reçoit les objectifs de la direction générale qu’il applique ensuite dans son secteur en fonction des GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) avec lesquelles il travaille.

S’assurer un bon référencement des produits

Afin d’optimiser les ventes et la mise en avant de sa marque, le chef de secteur doit s’assurer d’un bon référencement de sa marque. C’est-à-dire qu’il se rend dans les magasins de manière régulière et négocie l’emplacement de ses produits avec le chef de rayon. L’optimisation de ses produits mis en rayon passe par un changement d’implantation du rayon (après consultation de la direction générale), produits mis en tête de gondole. Plus le produit sera mis en avant, plus les clients voudront l’acheter et plus les ventes augmenteront.

Organiser des actions commerciales et des campagnes de publicité

Lors de cette partie de sa mission, le chef de rayon établit des actions marketing afin de booster les ventes de certains produits. Dans cette situation, le chef de secteur peut établir des promotions, des animations. Il doit faire une bonne analyse afin de déterminer les produits de la marque qui peuvent nécessiter de ce coup de pouce.

Mettre en avant des nouveaux produits

Lors du lancement d’un nouveau produit, le chef de secteur gère sa mise en rayon au sein de son secteur géographique. Pour assurer un bon lancement des nouveaux produits, le chef de secteur doit bien connaître sa clientèle : est-ce que ce sont des clients en zone rurale, citadine, des familles, etc. En procédant de la sorte, le chef de secteur peut voir si son nouveau produit est adapté à tous les magasins de son secteur ou seulement à quelques-uns et ainsi éviter les pertes.

Lors de du lancement d’un nouveau produit, le chef de secteur mène des actions de merchandising afin d’accompagner ce lancement. Ceci lui permet d’assurer un bon référencement de ce nouveau produit. Il peut pour cela s’appuyer sur l’aide d’un business developer.

Rencontrer les chefs de rayons

Le chef de secteur est en constante collaboration avec le chef de rayon. En effet, il négocie avec eux la façon dont il peut mettre son produit en valeur. Le fait d’être en contact régulier avec les chefs de rayon est aussi un moyen d’assurer une bonne relation et une bonne entente avec eux. Le pouvoir de négociation des distributeurs est assez conséquent, le chef de secteur doit donc entretenir ses relations avec ces derniers.

Veiller au bon approvisionnement des rayons

Le chef de secteur doit veiller à ce que ses produits soient très bien approvisionnés au sein des points de distribution. En effet, le chef de secteur doit éviter la rupture de stock et prévoir en avance les besoins des clients.

Prospecter dans son secteur

Le chef de secteur a aussi un rôle de commercial dans le sens où il doit saisir toutes les opportunités de se développer. Ainsi, si dans son secteur une GMS ne distribue pas ses produits il peut aller la démarcher. Ceci lui permet d’élargir sa zone et d’augmenter son portefeuille client.

Établir une veille concurrentielle

Pour assurer un bon référencement de ses produits, le chef de secteur doit se tenir informé de ce que ses concurrents font. En effet, il prend note de la stratégie de chacun et de leur politique commerciale dans les rayons. Ainsi, le chef de secteur peut mieux établir sa propre stratégie.

Rédiger des comptes rendus

Enfin, le chef de secteur rédige des rapports qu’il transmet ensuite à ses supérieurs, le directeur commercial, le directeur régional et le chef des ventes. Remonter les informations à la direction permet ensuite d’établir une stratégie adaptée.

Cadre d’exercice du Chef de secteur

Le chef de secteur travaille dans les entreprises de distribution. Les secteurs dans lesquels il évolue sont multiples : alimentaire, hygiène, cosmétique et bien d’autres encore. Dès qu’un produit est dans un point de vente, un chef de secteur est derrière ce produit.

Deux types de points de vente se distinguent : les GMS (Grandes et moyennes surfaces) et les CHD/CHR (consommation hors domicile/ hôtellerie-restauration). De fait, deux types de chef de secteur se distinguent pour chacun de ces types de circuit. Les missions du chef de secteur sont sensiblement les mêmes dans les deux cas. Au sein de l’entreprise, le chef de secteur opère sous la direction du chef des ventes, du directeur régional et du directeur commercial.

Les formations pour devenir Chef de secteur

Théoriquement, le métier de chef de secteur est accessible après un bac+2 mais dans les faits, un bac+5 est fortement conseillé pour décrocher un poste avec plus de responsabilités. Faire une école de commerce après un bac+2 est donc le cursus idéal pour devenir chef de secteur.

Après le lycée plusieurs solutions s’offrent aux futurs étudiants : choisir la voie de la classe préparatoire puis passer les concours BCE ou Écricome afin d’intégrer une école de commerce. Il est également possible d’intégrer une école de commerce directement en post-bac après la préparation concours Sesame ou la prépa concours Acces. Ces deux préparations peuvent vous permettre d’accéder aux meilleures écoles de commerce. Enfin, l’accès aux écoles de commerce est également envisageable via les concours tremplin et passerelle après les formations suivantes :

BUT techniques de commercialisation
BTS management des unités commerciales
BTS force de vente

Faire une école de commerce n’est évidemment pas une obligation, mais le niveau bac+5 est requis. Après un BTS ou un DUT, il est possible de s’orienter vers une licence professionnelle commercialisation des produits et services industriels. Ensuite plusieurs masters sont envisageables :

master management de la distribution et relation client
master management stratégique de la distribution
master distribution vente

Qualités requises pour devenir Chef de secteur

Le chef de secteur doit réunir autant de qualités qu’il a de casquettes. Entre les qualités d’un bon commercial et d’un bon marketeur, le chef de secteur répond à de nombreuses exigences.

Compétences professionnelles du chef de secteur

Une des compétences essentielles, voire vitales pour exercer le métier de chef de secteur est bien évidemment la bonne connaissance du produit. Le chef de secteur doit connaître les caractéristiques du produit, son positionnement, les équivalents fabriqués sur les concurrents. Bien connaître ses produits facilite les négociations pour les mettre en avant. La négociation est une autre des qualités essentielles au métier de chef de secteur. Afin d’assurer un bon référencement de son produit et maximiser les ventes, le chef de secteur négocie avec le chef de rayon.

Le chef de secteur doit également avoir des connaissances marketing, que ce soit en ce qui concerne les caractéristiques de son produit ou celui de son concurrent. C’est pour cette raison qu’il effectue des veilles concurrentielles. De plus, le chef de secteur doit avoir des connaissances en micro-économie en ce qui concerne les marges et le retour sur investissement. Ensuite, le chef de secteur doit maîtriser la réglementation qui s’applique à sa fonction afin de ne pas commettre illégaux ou de négociations douteuses. Pour finir, le chef de secteur doit faire preuve d’une bonne capacité d’analyse et de synthèse puisqu’il transmet ses observations à ses supérieurs.

Qualités personnelles nécessaires au chef de secteur

En plus de ses compétences professionnelles, le chef de secteur doit réunir des qualités personnelles. Avant toute chose, le chef de secteur doit avoir un bon relationnel puisqu’il est amené à rencontrer le chef de rayon de manière régulière. Dans ce cadre-là, le chef de secteur doit se montrer diplomate et à l’écoute.

Étant très souvent en déplacement, le chef de secteur doit être endurant et logiquement mobile. Comme il se déplace dans plusieurs GMS, le chef de secteur doit être organisé et ponctuel.

Salaire du Chef de secteur

En début de carrière le chef de secteur peut gagner entre 1 600 et 2 000 € bruts par mois soit entre 19 200 € et 24 000 € bruts par an. Par la suite le chef de secteur peut gagner entre 4 000 € et 4 700 € bruts par mois soit entre 48 000 € et 56 400 € bruts par an. Le salaire du chef de secteur comporte une part de variable, entre 10% et 15% selon l’employeur.

Opportunité d’emploi du Chef de secteur

Le métier de chef de secteur ouvre de nombreuses perspectives dans les métiers de la grande distribution. Après plusieurs années d’expérience, le chef de secteur peut se tourner vers des fonctions avec plus de responsabilités. Il peut s’orienter vers un poste de chef de vente régional, il sera alors responsable de plusieurs chefs de secteur. Le poste de directeur commercial est également envisageable sur du plus long terme.

Le chef de secteur peut aussi envisager une carrière plus tournée sur du marketing en évoluant dans la direction marketing.

FAQ Chef de secteur

Est-il possible de devenir chef de secteur sans diplôme ?

Devenir chef de secteur nécessite d’avoir une formation solide afin d’acquérir toutes les connaissances nécessaires. Il sera donc difficile, voire impossible de devenir chef de secteur sans diplôme.

Que signifie GMS ?

GMS signifie “Grande et moyenne surface”. Cette catégorie regroupe principalement les supermarchés et les hypermarchés.

Le chef de secteur se déplace-t-il beaucoup ?

La mobilité fait partie de l’ADN du métier de chef de secteur. En effet, il part régulièrement à la rencontre des chefs de rayon, vérifie le référencement de ses produits mais également pour aller à la rencontre de potentiels clients.