Métier de commercial

Intégrer et évoluer dans le monde du commerce

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Métier incontournable du secteur du commerce, la fonction de commercial est très répandue en France. En effet, près de 3% de la population française exerce ce métier. La fonction de commercial représente un champ de possibilités illimitées.

Tout d’abord, on retrouve deux grandes catégories de commerciaux : les commerciaux sédentaires et les commerciaux itinérants. Ensuite, au sein même de ces deux catégories on distingue les commerciaux en BtoB (Business to business) et en BtoC (Business to Consumer).

Bien que la finalité soit dans les deux cas de conclure un contrat de vente, des subtilités sont à observer. Les commerciaux sédentaires sont amenés à interagir avec les clients tandis que les commerciaux itinérants ont plus un rôle de prospection. Le métier de commercial est l’un des plus riches et diversifié des métiers du commerce.

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Les missions du Commercial

L’objectif du commercial est l’augmentation du chiffre d’affaires de son entreprise et l’atteinte de cet objectif passe par la vente et la négociation. Le commercial, qu’il soit sédentaire ou itinérant, a un rôle de représentant de son entreprise auprès des acheteurs. Ce dernier est chargé de la communication avec l’acheteur, de la prospection à la vente du produit.

Les missions principales du commercial sont les suivantes :

Préparation de l’entretien de vente en amont
Gestion d’une activité commerciale
Orientation des négociations commerciales
Fidélisation du client

Préparation de l’entretien de vente en amont

En premier lieu, le commercial doit préparer l’entretien, c’est-à-dire qu’il doit parfaitement connaître les besoins de son potentiel client afin de lui exposer au mieux le produit qu’il souhaite lui vendre. Le fait de déterminer les attentes du client permet au commercial de structurer sa démarche de vente. Une fois tous les éléments pris en compte, un premier contact avec le client peut être établi.

Ensuite, une fois à l’entretien de vente, le commercial doit exposer les bons arguments concernant son produit afin de décider son client à acheter. Lors de cet entretien, le client présentera très certainement des objections et pourrait trouver des contre arguments pour ne pas acheter les produits. C’est là que la préparation de l’entretien s’avère utile, puisque ayant structuré sa démarche, le commercial doit pouvoir répondre aux éventuelles objections, différencier son produit par rapport aux concurrents et convaincre le client de l’efficacité de celui-ci. Pour cela, il est important de s’appuyer sur des faits, des chiffres et des exemples concrets pour convaincre le client.

Enfin, il se peut que dès le premier entretien les deux parties procèdent à la conclusion d’un contrat de vente, en fonction de comment se déroule l’échange. Dans ce cas, il est primordial de consolider la relation avec le client afin de ne pas le brusquer et de pérenniser les relations pour les futurs achats.

Gestion de son activité par le commercial

Le métier de commercial demande une bonne organisation de son activité et de ses tâches afin de ne pas s’éparpiller.
Pour ce faire, le commercial va tout d’abord répertorier les prospects et les clients par ordre de priorité. Cette démarche lui permettra d’allouer son temps de la manière la plus efficace possible. Pour y parvenir, le commercial s’informe sur chacun des clients et des prospects. Cette démarche permet permet d’élaborer un plan d’action commercial.

Par la suite, afin de continuer son plan d’action, le commercial entre en contact avec les prospects. Ce premier contact, durant lequel le commercial commence à exposer ses arguments concernant son produit, s’effectue généralement par téléphone. Il s’agit de se montrer convaincant afin d’obtenir une rencontre. Dans le cas où une entrevue n’est pas convenue lors de cet appel, le commercial doit se montrer diplomate afin d’obtenir un autre entretien téléphonique.

Pour finir, la bonne organisation de l’activité commerciale passe par une bonne gestion du temps et des priorités. En effet, après avoir déterminé les priorités et établi un premier contact, le commercial sera amené soit à se déplacer soit à continuer cette prise de contact par téléphone. Pour gérer au mieux ces différentes interactions, la bonne gestion de l’emploi du temps est plus qu’une qualité chez le commercial, cela fait partie intégrante de ses missions.

Orientation des négociations commerciales

L’objectif des négociations est bien sûr d’arriver à terme, à la conclusion d’une vente. Dans un premier temps, le commercial prépare ses négociations, c’est-à-dire qu’il détermine ses objectifs de ventes. Cette mission du commercial rejoint celle de la préparation de l’entretien dans la forme. En effet, si les négociations ont lieu, cela signifie que le client a accepté de rencontrer le commercial. Le commercial doit donc anticiper les demandes et les objections que les clients peuvent émettre et qui peuvent éventuellement bloquer la vente. Il devra également faire une étude très complète de son produit, et se poser des questions sur celui-ci en amont afin de ne pas se retrouver piégé sur les questions du client.

Afin d’orienter les négociations commerciales, le commercial doit être le principal protagoniste de ces négociations. Ainsi, il est nécessaire qu’il effectue une bonne entrée en matière avec une présentation brève, mais complète de son produit et de ce qu’il peut apporter à son client. Ensuite, il ne doit en aucun cas se laisser déstabiliser par le client. Le commercial doit aller directement au but afin de ne pas prolonger les négociations et laisser à l’acheteur l’opportunité de prendre l’avantage et les rênes de la négociation.

L’objectif ultime du commercial est bien sûr de procéder à la conclusion des négociations et à la signature du contrat de ventes qui correspond aux attentes des deux parties.

Fidélisation du client par le commercial

L’une fois les contrats signés, le commercial dispose d’un fichier clients dans lequel sont répertoriés tous les contrats signés avec les clients. Une des missions du commercial est donc de se baser sur ces fichiers clients pour renouveler les contrats et continuer la relation commerciale.

En plus de fidéliser les clients actuels, le commercial doit toujours chercher à atteindre des nouvelles cibles et élargir son champ d’action.

Cadre d’exercice du métier de Commercial

De manière générale, le commercial exerce auprès d’entreprises industrielles, commerciales, des sociétés de service. Le commercial est une personne en contact direct avec le client. Le commercial peut donc être itinérant ou sédentaire, travailler en BtoB ou BtoC. Le cadre d’exercice du commercial dépend de sa situation.

Le commercial sédentaire est en lien direct avec le service technique et marketing. Il effectue les mêmes missions que le commercial itinérant à la différence que ses échanges avec le clients se font principalement par téléphone et par mails. Le commercial itinérant quant à lui, est amené à aller directement à la rencontre du client et à beaucoup se déplacer.

Le commercial BtoB a pour objectif de vendre ses produits ou services à des professionnels, d’où le nom “Business to Business”. Les produits ou services qu’il vend sont nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise de son client. La vente en BtoB ne s’opérè qu’entre deux entreprises, il n’y a pas de contact avec le client final qui sont les consommateurs. À titre d’exemple, l’enseigne METRO fournit les restaurateurs qui eux servent par la suite les clients du restaurant.

Le commercial BtoC est chargé de développer les ventes au sein d’un secteur ou d’une entreprise avec des clients en particulier. Différent du métier d’account manager, le commercial en BtoC peut vendre des biens comme des prestations de services. Il opère dans divers secteurs tels que les assurances, une concession automobile ou encore un magasin spécialisé.

Les formations pour devenir Commercial

Afin de devenir commercial, les formations proposées sont très diversifiées. Dès le collège, il est possible de se diriger vers cette formation grâce à un CAP ou en vous orientant vers la filière professionnelle avec un bac pro commerce.

Néanmoins, certaines entreprises exigent tout de même d’avoir un niveau bac+2. Plusieurs BTS ou BUT spécialisés en vente ou en commercialisation orientent vers cette fonction. Pour se diriger dans cette poursuite d’étude, il est judicieux de s’orienter vers un bac STMG ou d’effectuer un bac général avec des options économiques. Il est également possible de s’orienter vers une poursuite d’étude après un bac professionnel.

Les BTS qu’il est possible d’effectuer sont :

BTS Management commercial opérationnel (ancien BTS MUC)
BTS Négociation et digitalisation de la relation client (ancien BTS NRC)
BUT Technique de commercialisation (ancien DUT TC)

Ces formations peuvent se faire en initial ou en alternance.

Après l’obtention du bac+2 il est possible soit de travailler, soit de s’orienter vers une licence en gestion, commerce vente ou marketing ou vers un master en école de commerce.

Les écoles de commerce post bac accessibles via les concours Sesame et Acces permettent également d’être bien formés pour ce métier de commercial. Une prépa concours Sesame permet d’accéder aux meilleures écoles de commerce comme l’ESSEC ou l’EM Lyon et de prétendre à des salaires élevés en sortie d’école. Un stage concours Acces permet également d’augmenter vos chances d’intégrer l’ESSCA ou l’IESEG et ainsi de pouvoir disposer d’une bonne formation pour devenir commercial.

Qualités requises pour devenir un bon Commercial

Comme tout métier, le commercial nécessite de regrouper certaines qualités afin de mener à bien les missions qui lui sont confiées.

Compétences professionnelles du commercial

Le commercial, à ne pas confondre avec le métier de business developer est amené à vendre des produits et des services, il est donc évident qu’il maîtrise les techniques marketing, de ventes et de commercialisation. Pour assurer la rentabilité de l’entreprise, il est évident que le commercial prenne connaissance de l’environnement économique et du fonctionnement du monde des affaires afin de savoir défendre justement le prix qu’il propose à ses clients.

La maîtrise des techniques de négociation est plus qu’indispensable pour le métier de commercial. En effet, c’est le cœur même du métier de commercial, réussir à conclure une négociation en tirant avantage de celle-ci. Connaître le déroulement d’une négociation, savoir la diriger et changer de technique si besoin sont des compétences à avoir afin de signer une vente.

Le commercial doit également avoir une bonne connaissance des produits qu’il vend ainsi que de son marché. Il doit être capable de cerner les besoins du client et d’anticiper ses demandes, cela passe donc par la maîtrise de ces éléments.

Le commercial doit pareillement maîtriser les outils informatiques puisqu’il est amené à faire des présentations aux clients, mais également à les contacter, notamment par mail.

Qualités personnelles du commercial

L’une des principales qualités que le commercial doit posséder est bien évidemment un bon relationnel. Le commercial est un représentant de son entreprise auprès du client, il se doit donc de donner une bonne image de l’entreprise, une bonne capacité d’expression en se montrant enthousiaste.

Comme expliqué précédemment, l’organisation est une compétence intrinsèque à la fonction de commercial. Ce dernier a généralement plusieurs prospects et clients à gérer, il ne doit pas se tromper entre chacun d’eux et doit également pouvoir répondre à leur demande sans que cela soit fait dans l’urgence.

L’adaptabilité est par ailleurs importante pour exercer la fonction de commercial. En effet, au vu de la diversité des clients et donc des profils rencontrés, il n’est pas possible d’agir de la même manière à chaque fois. Le commercial doit en conséquence pouvoir faire face à différentes situations. L’adaptabilité est aussi essentielle lors d’une négociation. En effet, en fonction de la réaction du client, le commercial doit être capable de modifier sa proposition en inventant de nouvelles solutions surtout en cas de désaccord. En ce sens, le commercial doit parfois faire preuve de créativité.

Le commercial subit de forts moments de stress, encore lors des négociations, il se doit alors d’être calme et doit réussir à garder son sang-froid. Enfin, le commercial doit savoir être réaliste, en effet, bien que l’objectif final soit de conclure un contrat avec le client, il doit garder en tête les exigences de son entreprise et ne pas promettre la lune au client sous peine de ne pas fidéliser le nouveau client.

Salaire du Commercial

Le salaire du commercial varie selon plusieurs facteurs. Tout d’abord la première variation vient du niveau d’expérience entre les débutants et les cadres expérimentés. Autres facteurs de différence : le secteur et les régions. Il est aussi important de noter que le commercial itinérant est généralement mieux rémunéré que le commercial sédentaire et que le commercial BtoB est généralement mieux rémunéré que le commercial BtoC.

Dans tous les cas, le salaire du commercial est composé d’une part fixe et d’une part variable qui peut monter jusqu’à 30% du salaire. Les commerciaux perçoivent également des primes sur objectifs et des commissions de ventes peu importe leur statut.
Même si le salaire du commercial débute généralement bas, l’augmentation est assez rapide puisqu’un premier changement est visible après deux ans.

Le salaire du commercial débutant est d’environ de 24 000€ bruts par an hors primes (2 000 € par mois). Après 2 ans d’expérience, le salaire est d’environ de 30 000 € bruts par an hors primes (2 500€ par mois). Le salaire du commercial après 8 ans d’expérience peut atteindre 45 000€ bruts par an (3 750 € par mois)

Opportunités d’emploi du Commercial

Les perspectives d’évolution des commerciaux sont multiples et diversifiées. Après plusieurs années d’expérience le commercial peut se diriger vers une carrière d’acheteur industriel, de chargé d’affaires ou encore responsable d’équipe. À plus long terme, le commercial peut se diriger vers une carrière de directeur commercial afin de gérer toute la stratégie commerciale ainsi que les équipes.
La fonction de commercial ou sales offre de nombreuses opportunités d’emploi car c’est une fonction nécessaire dans tous les secteurs d’activité et dans tous types de structure, de la start-up aux groupes internationaux.

FAQ sur le métier de commercial

Est-il possible de devenir commercial sans diplôme ?

Les recruteurs recherchent des commerciaux ayant connaissance des techniques de ventes, une formation qui les enseigne est donc nécessaire. Néanmoins, si vous justifiez d’une expérience vous ayant apporté ces acquis, le poste de commercial reste accessible même si vous n’êtes pas diplômé.

Le commercial est-il constamment en déplacement ?

Le commercial itinérant est bien sûr très souvent en déplacement puisqu’il va à la rencontre des clients. Le commercial sédentaire quant à lui ne se déplace pas.

Est-il nécessaire de faire une école de commerce pour devenir commercial ?

Afin d’exercer la fonction de commercial une formation en bac+2 vous apportera les connaissances nécessaires. Vous n’êtes pas obligé de passer par une école de commerce.Les écoles de commerce ouvrent des postes de commerciaux avec davantage de responsabilités, l’évolution pour ces profils est généralement plus rapide.

Est-il nécessaire de parler plusieurs langues pour être commercial ?

Durant votre carrière de commercial vous serez certainement amené à rencontrer des clients de pays différents, surtout si vous souhaitez évoluer dans votre carrière ou que vous intégrez un grand groupe. Maîtriser au moins l’anglais est donc nécessaire.