Métier de directeur commercial

Intégrer et évoluer dans le monde du commerce

En partenariat avec :

Le métier de directeur commercial est une fonction clé au sein de l’entreprise. En effet, en tant que responsable de toute la branche commerciale, le directeur commercial a de grandes responsabilités. En collaboration avec les autres cadres de l’entreprise, le directeur commercial doit veiller à la prospérité de l’entreprise et au développement du chiffre d’affaires à travers ses différentes missions.

Dans les métiers du commerce, la fonction de directeur commercial est la fonction la plus élevée de l’équipe commerciale, il supervise toutes les tâches de l’équipe et fait en sorte que les résultats fixés soient atteints. Il est également responsable de la gestion des budgets commerciaux.

75 k

salaire moyen annuel brut

5 727

offres d'emploi sur linkedin en septembre 2021

33 %

sont des femmes

4/5

indice d'attractivité

Les missions du Directeur Commercial

L’objectif principal du directeur commercial est d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise et d’assurer les ventes. Afin d’atteindre ces objectifs, le directeur commercial a plusieurs missions.

D’une part, le directeur commercial a un rôle de dirigeant, non seulement en tant que chef de l’équipe commerciale, mais également en tant que figure importante auprès des clients. D’autre part, le directeur commercial a un rôle de commercial, notamment dans la mise en place des différentes stratégies et la connaissance de son marché et de ses concurrents.

Direction de l’équipe commerciale par le directeur commercial

Un des rôles majeurs du directeur commercial est de diriger l’équipe commerciale. Dans ce rôle de dirigeant qui implique des responsabilités importantes, ce sont les qualités managériales du directeur commercial qui sont mises en avant. Avoir un bon relationnel et une bonne politique managériale sont des points plus qu’essentiels dans l’atteinte des objectifs du directeur commercial.

En effet, il ne remplit pas ses missions seul, et a besoin de son équipe pour mener à bien les tâches qui lui sont confiées. Rendre son équipe performante est donc un challenge pour le directeur commercial.

Élaboration d’une stratégie commerciale par le directeur commercial

L’élaboration d’une stratégie commerciale est essentielle pour assurer un bon déroulé des tâches de l’équipe commerciale. La stratégie commerciale détermine le chemin que l’équipe commerciale doit suivre pour atteindre les objectifs fixés. L’élaboration de cette stratégie passe par plusieurs points.

L’objectif final du directeur commercial est d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise et pour l’atteindre, il doit se fixer plusieurs étapes. Ces étapes correspondent aux missions affiliées à l’équipe commerciale. Détailler les différentes tâches permet de faciliter leur compréhension ainsi que leur réalisation. Par ailleurs, ceci permet au directeur commercial de suivre les activités de son équipe plus facilement et d’améliorer si nécessaire certains points. Les objectifs de l’entreprise sont fixés sur le moyen et long terme.

Afin de se fixer des objectifs, le directeur commercial doit connaître son entreprise et son marché. Dans un premier temps, celui-ci procède à une analyse de son entreprise. Le directeur commercial doit avoir une parfaite connaissance des enjeux commerciaux, des services liés à la vente et également l’impact financier du service commercial.

Ensuite, le directeur commercial procède à une analyse externe en procédant à une étude de marché. Cette étude de marché permet de connaître les différents facteurs (la concurrence, la menace des nouveaux entrants, les fournisseurs, les clients entre autres) qui influencent le secteur d’activité dans lequel il exerce. La connaissance des stratégies de ses concurrents et les évolutions de son secteur sont des éléments à connaître parfaitement par le directeur commercial, pour qu’il puisse investir dans de nouveaux segments et conquérir de nouvelles parts de marché.

Enfin, après avoir pris en compte les analyses interne et externe pour établir la stratégie, le directeur commercial procède à la communication de la stratégie. Pour présenter la stratégie, le DC élabore un discours commercial qu’il présente en deux temps : d’abord devant les dirigeants de l’entreprise afin de leur expliquer la stratégie qu’il a identifiée et ensuite devant l’équipe commerciale pour qui il détaillera les missions à venir.

Accompagnement de l’activité commerciale par le directeur commercial

Une fois la stratégie mise en place, le directeur commercial procède à la conduite des activités commerciales. Les aspects techniques et organisationnels de la fonction de directeur commercial sont abordés lors de cette mission.

Dans le but de mener à bien l’activité commerciale, le DC doit commencer par organiser les ventes. Pour ce faire, il procède à un classement des produits ou services qui doivent être vendus en priorité.

Toujours dans cette optique d’accompagnement de l’activité commerciale, le directeur commercial doit prendre en compte la dimension marketing et faciliter les échanges entre les deux services. En effet, la collaboration entre l’équipe commerciale et marketing est indispensable pour assurer l’optimisation des ventes.

La conduite de l’équipe commerciale passe également par la relation client. En ce sens, le directeur commercial participe à la négociation des contrats et à la fidélisation des clients.

Le directeur commercial a un rôle d’autant plus important dans la relation client, puisqu’il est le représentant de l’entreprise auprès des clients les plus stratégiques et les plus importants. Le directeur commercial veille également au bon déroulement et à l’entretien des relations commerciales. Ainsi, il assiste l’équipe en cas de risques (retard de livraison, produits endommagés, erreurs de commande) et s’évertue à trouver la solution la plus optimale pour les deux parties.

Cadre d’exercice du Directeur Commercial

La fonction de directeur commercial est la fonction la plus importante de l’équipe commerciale.

Le directeur commercial est en collaboration constante avec les autres cadres de l’entreprise et a un rôle clé au sein de l’entreprise. Ce dernier exerce sous l’autorité de la direction générale et encadre toutes les fonctions de l’équipe commerciale, du commercial au key account manager en passant par le directeur des ventes. Le directeur commercial exerce sa fonction en travaillant en équipe.

Le directeur commercial exerce dans tous les secteurs, que ce soit dans la tech, le luxe, le BTP ou le secteur médical. Le poste de directeur commercial est hautement qualifié et très recherché par les entreprises. Le métier de directeur commercial nécessite une connaissance pointue de son marché, c’est pourquoi des années d’expérience au sein du même secteur sont nécessaires afin d’arriver à ce poste.

Les formations pour devenir Directeur Commercial

Afin d’arriver au poste de directeur commercial, ce sont les nombreuses années d’expérience au sein d’un même groupe ou d’un même secteur qui font la différence.

Bien que l’expérience ait une grande importance dans la prise de fonction d’un directeur commercial, les bagages acquis au fil du cursus scolaire sont essentiels.

Une formation bac+5 est nécessaire pour atteindre ce poste. Généralement, une formation en école de commerce ou en école d’ingénieurs est très appréciée en termes de connaissances.

Vous pouvez accéder à ces écoles par plusieurs voies : d’abord en post-bac avec des concours tels que le concours Sesame ou le concours Acces pour les écoles de commerce. Une bonne préparation au concours Sesame vous permet de viser des écoles comme NEOMA, l’ESSEC ou encore l’EM Lyon qui font partie des meilleures écoles de France. De même une bonne prépa concours Acces vous permet d’accéder à l’IESEG ou encore à l’ESSCA à Angers qui font également partie des meilleures écoles de commerce françaises.

Les concours Avenir, concours Puissance Alpha, concours Advance, concours Geipi Polytech pour les écoles d’ingénieurs.

Le choix d’une prépa (CPGE) après le bac est également un moyen d’intégrer les écoles de commerce (en post prépa) dans la voie dite “Grande Ecole” (allant du Bac+3 au Bac+5).

Pour intégrer une école de commerce, il est aussi envisageable de passer par des formations en BTS ou en BUT, axées sur les fonctions commerciales.

Vous pouvez, par exemple, vous diriger vers les BTS suivants :

BTS Management commercial opérationnel
BTS Négociation et digitalisation de la relation client
BTS Technico-commercial
BTS Gestion de la PME
BTS Support à l’action managériale

Voici les BUT vers lesquels vous pouvez vous aussi diriger :

BUT Gestion administrative et commerciale
BUT Gestion des entreprises et des administrations
BUT techniques de commercialisation

Bien sûr, cette liste de formation n’est pas exhaustive, ce sont des formations qui vous donneront une base solide en termes de connaissances commerciales. Suite à ces formations, vous pouvez vous diriger vers une licence puis des concours passerelles ou tremplin afin d’intégrer une école de commerce.

Néanmoins, gardez bien en tête que même avec la meilleure formation dans la meilleure école de commerce, ce sont vos expériences, vos qualités professionnelles et votre investissement au sein d’une entreprise qui vous permettront d’accéder au poste de directeur commercial.

Qualités requises pour devenir un bon directeur commercial

Pour être reconnu comme un bon directeur commercial, plusieurs qualités professionnelles et personnelles sont requises.

Qualités techniques pour être directeur commercial

En termes de qualités professionnelles, le directeur commercial doit tout d’abord avoir une parfaite connaissance de son environnement. Il se doit de connaître parfaitement les marchés, les clients et les canaux de distribution. Le directeur commercial doit également avoir des connaissances juridiques, notamment en ce qui concerne la réglementation de la concurrence.

Dans la continuité de la connaissance de son marché, le directeur commercial doit maîtriser tous les aspects de la commercialisation de son produit : du cycle de vente au développement du produit.

Une partie du travail du directeur commercial consiste à analyser, que ce soit en amont pour la mise en place de la stratégie de vente, ou en aval pour avoir un regard sur la performance et l’atteinte des objectifs. Pour ce faire, le directeur commercial doit donc maîtriser les outils d’analyse.

Ensuite, en termes de qualités personnelles, le directeur commercial doit se montrer curieux et être avant-gardiste afin d’anticiper les demandes des clients et les évolutions du marché afin de saisir les opportunités au bon moment. L’organisation est une qualité importante dans les fonctions commerciales et encore plus, quand il s’agit du directeur commercial.

Ce dernier doit non seulement gérer la stratégie à mettre en place pour atteindre les objectifs, mais également la distribution des tâches au sein de l’équipe commerciale ainsi que leur bon déroulement.

Qualités personnelles pour être directeur commercial

Les qualités relationnelles ont une place de choix dans la fonction commerciale. Le directeur commercial doit impérativement avoir ces qualités pour mener à bien ses missions. En effet, celui-ci est avant tout un manager à la tête d’une équipe de plusieurs personnes, savoir travailler en équipe est donc primordial.

Afin de maintenir des bonnes relations et assurer l’atteinte des objectifs, la communication est un facteur important. Ceci est indispensable pour la transmission des informations importantes, telles que les objectifs d’une mission, les consignes et les critères de réussite. La communication est également nécessaire pour assurer la réactivité de l’équipe en cas de problème.

Le directeur commercial doit également motiver ses troupes et être un leader. Il se doit d’encourager son équipe et faire preuve de reconnaissance lorsque le travail confié est réalisé avec brio. Entretenir l’envie et la motivation chez ses collaborateurs est essentiel.

Dans l’objectif d’atteindre les objectifs et de faire progresser son équipe, le directeur commercial doit réfléchir à des moyens pour développer les compétences de son équipe. Cela peut s’effectuer au travers de formations, séminaires ou feedbacks. Ceci est non seulement bénéfique pour l’entreprise, mais aussi pour les salariés.

De plus, le directeur commercial est en contact permanent avec les clients les plus importants ainsi que les autres services de l’entreprise. La pédagogie, la communication et l’écoute lui sont nécessaires pour la bonne gestion de ses échanges avec ses différents interlocuteurs.
Le directeur commercial doit également se montrer réactif et stratège afin de pouvoir pallier d’éventuels problèmes avec ses clients.

Vous l’aurez compris, la fonction de directeur commercial engendre une grande charge de travail et beaucoup de pression. Ainsi, pour faire face au stress, le directeur commercial doit être capable de déléguer et de faire confiance à ses collaborateurs.

Salaire du directeur commercial

La rémunération du directeur commercial est très attractive mais aussi très variable. En effet, en fonction du secteur d’activité, la rémunération peut aller du simple au double. La zone géographique est aussi un facteur d’influence de la rémunération du directeur commercial.

Le salaire du directeur commercial comporte une partie fixe, une partie variable (qui est assez conséquente), mais également des primes par rapport à l’atteinte des objectifs.

En tant que directeur commercial débutant, le salaire varie entre 5 000 et 6 000 € brut par mois (soit 60 000 à 72 000 € bruts annuels).

À titre d’exemple, un directeur commercial dans la région d’île de France gagne environ 83 000 € brut par an dont 64 000 € brut et 17 000 € variable.

Les directeurs commerciaux les mieux rémunérés évoluent dans les domaines du hardware et du software (informatique). Leur rémunération peut monter jusqu’à 12 900 € brut par mois (soit 154 800 € bruts annuels).

Opportunités d’emploi du directeur commercial

La fonction du directeur commercial n’est accessible qu’après plusieurs années d’expérience. Arriver jusqu’au poste de directeur commercial est une belle évolution en soi. Étant l’une des fonctions les plus importantes au sein de l’entreprise, il est plus fréquent d’avoir une évolution en termes de responsabilités plutôt qu’en termes de poste. En effet, hiérarchiquement parlant, la fonction qui s’élève au-dessus est la direction générale.

Afin d’accéder à ce poste, de solides compétences en gestion et en management sont requises.

Les évolutions de carrière se font surtout en termes de responsabilités. Le directeur commercial peut voir ses responsabilités augmentées de différentes manières : une augmentation de l’effectif de son équipe, une augmentation des territoires qui lui sont confiés (régional, national, mondial). Si la zone géographique confiée au directeur commercial s’étend, il en est de même pour son équipe.

FAQ Directeur Commercial

Quelles études faire pour devenir directeur commercial ?

Pour devenir directeur commercial un bac+5 est fortement conseillé, que ce soit un diplôme en école de commerce ou en école d’ingénieurs. Il est important d’acquérir les bases des techniques de commercialisation, de la gestion et du management.

Combien d’années d’expérience sont nécessaires avant de devenir directeur commercial ?

Pour atteindre le poste de directeur commercial, ce sont les expériences et l’investissement qui font la différence. Il n’y a pas un nombre d’années fixes avant de prétendre accéder au poste, il faut savoir se montrer persévérant et faire ses preuves pour gravir les échelons petit à petit.

Quel est le salaire maximum auquel un directeur commercial peut prétendre ?

Le salaire d’un directeur commercial peut monter jusqu’à 20 000€ brut par mois en prenant en compte les primes et la part variable. Tout dépend du secteur et du nombre d’années d’ancienneté.

Est-ce que le directeur commercial se déplace beaucoup ?

Le directeur commercial est amené à faire beaucoup de déplacements en fonction de l’étendue des régions qui sont sous sa responsabilité. Il part souvent en déplacement à la rencontre des équipes et des clients.